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永远不要让 “促销好处”成为理所当然

/   手机版   2019-09-09

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导语: 许多商家为了促进人气或销售,给消费者提供了各种'促销'优惠,一时间似乎人气爆棚。然而一旦没有了这个'促销'政策后,消费者便毫不犹豫地抛弃旧爱,另寻新欢去了。大多数时候,当给消费者提供的促销成为一种习惯或(心智中的)理所当然之后,这种优势就不再成为优势,反倒成了制约品牌发展的潜在风险。那么,如何才能够更好的使用'促销'这把利器,而不会反被其利刃所伤呢?以下几点建议可供探讨与借鉴

  乞丐到小王家乞讨,他给十块,第二天乞丐又去,又给十块,持续两年。 一天小王只给了五块,乞丐大怒:以前给十块,怎么现在只给五块? 小王说:我结婚了。乞丐一巴掌打过去:妈的,你竟拿我的钱去养你老婆?

  当你的付出成为一种习惯之后,接受者便会视之为理所当然,而一旦你无法继续维持这种付出或者减低标准,就可能引发对方的愤怒。这种愤怒在你看来其妙,其实是你自己犯错在先。

  这种现象在营销当中也常常出现。许多商家为了促进人气或销售,给消费者提供了各种“促销”优惠,一时间似乎人气爆棚。然而一旦没有了这个“促销”政策后,消费者便毫不犹豫地抛弃旧爱,另寻新欢去了。

永远不要让 “促销好处”成为理所当然(图1)

  大多数时候,当给消费者提供的促销成为一种习惯或(心智中的)理所当然之后,这种优势就不再成为优势,反倒成了制约品牌发展的潜在风险。

  那么,如何才能够更好的使用“促销”这把利器,而不会反被其利刃所伤呢?以下几点建议可供探讨与借鉴:

  1、给“促销”设计好“游戏规则”

  给消费者的“促销”,一定要要设计好“游戏规则”。这种“福利”一定要是消费者经过一定的努力才能得到的。当消费者通过自己的努力而获得了一样优惠政策后,他们不仅会产生自豪感,更能够对品牌产生强烈的亲切感。

  如某苹果彩票平台开户注册店活动期间免费为当天生日的朋友赠送一件T恤,有人会说这样还不亏死,其实不然,卖家发放的其实是换季的库存,但他们设置的“规则”是“1、持身份证;2、为店铺书写一张评价便签;3、拍照留念并发送朋友圈”。做到这些事情(条件)并非什么难事,但却让消费者感觉到是自己付出之后所以才得到的好处,这样的好处更能激发他们的成就感,也无形中增强了对商家的极大好感和口碑相传的意愿。

  许多高明的商家更为之设计一系列有娱乐性、竞技性的游戏,让消费者在“玩”中体验产品特性,并获得一份“意外”的惊喜,从而实现卖家、卖家的完美双赢。

  2、促销,要有助于促进“消费习惯”的建立

  某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。

  第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。

  第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸“免费先阅读”,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。

  消费者都是喜爱占便宜的,但消费者同样爱面子。这个报童能够洞悉到这两个关键点,便采用了以退为进的“促销”策略,让这个地区的人习惯了从他手中拿报纸看(而不是竞争对手的),从而成功打败了竞争对手。 所以,我们做促销、做免费的时候,我们要有意识的培养消费者的新消费习惯。

  3、促销,要能够促进关联产品的销售

  消费者是很善于精打细算的,但消费者也同时是很容易受“可见”的利益所诱惑的。

  有一个经典的故事。一个10人的旅行团,要乘车去风景区,每个人的车票是5元。司机对他们说:“如果你们愿意到达后去指定的茶庄喝茶,车票就可以免费。喝茶的费用是每人3元。”这是傻瓜都会算的账。注意,开始做诱饵了。

  茶庄老板说:如果你们愿意进包间听戏曲,喝茶可以半价。包间费是每个人6元。戏班老板说:如果你们愿意购买当地特产,包间费可以半价。特产每个人10元。杂货商说:如果你们愿意请导游,特产可以半价。导游费平均每个人20元。导游说:如果你们愿意住宿,导游费可以半价。住宿费平均每人80元。

  从这个案例我们看到,“免费”、“优惠”等促销不应该是孤立存在的。他们是诱饵,目的是把更多的关联产品销售出去。

  善用“促销”这把“双刃剑”。

  “促销”是一把“双刃剑”,既能伤人也能伤己,成败的关键在于意识和谋略。

  一个品牌要改变和培养新的消费习惯,就要为消费者“体验”新产品、新服务创造条件和场景。“促销”本身是极其伤害品牌价值联想的,但如果为“促销”引进一套有吸引力、又很好表达产品独特属性的“游戏”,则反而能够让营销体验更加的生动、品牌价值联想更加的鲜活。所以要让“促销”为品牌服务,最重要的事情就是用心去设计出有独特性的、有趣味性的“游戏规则”:让潜在消费者有兴趣参与进来(新鲜、认识),让新消费者愿意持续参与到竞争并互动中来(粘性、认知),让老消费者产生对品牌的情感依赖并愿意主动为我们传播这个游戏。

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永远不要让 “促销好处”成为理所当然(图2)

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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